A exigência de um mercado distribuidor de resinas mais profissional e com empresas fortalecidas, dentro de um cenário em linha com o movimento global, chegou ao seu ápice. Anunciada no final de janeiro, a incorporação da Quattor pela Braskem encerrou o processo de consolidação da indústria petroquímica brasileira ao concentrar nas mãos do novo conglomerado a produção nacional das principais commodities (5,5 milhões de toneladas anuais de PEs, PP e PVC). Esse novo cenário impõe mais mudanças e adaptação ao mercado varejista e acelera o seu próprio processo de rearranjo e concentração.

Nessa dança da distribuição, a Unipar Comercial, um braço da Quattor, também entrou na fusão e agora pertence à Braskem, que já possui a Varient, nascida no segundo semestre do ano passado, fruto da cisão da unidade de negócios de polímeros da quantiQ (ex-Ipiranga). O mercado cogita a hipótese de a Unipar ser absorvida pela Varient, mas nenhuma das duas empresas quis comentar o assunto.

A Mais Polímeros tem na Quattor sua bandeira exclusiva e vinha injetando recursos na ampliação de suas atividades para outras regiões do país, em projetos traçados em conjunto com a sua parceira. A petroquímica também figura entre as bandeiras da Activas. Mas as discussões envolvendo a compra da Quattor passaram ao largo de suas parceiras.

Mesmo após o anúncio oficial da venda da empresa, as distribuidoras continuaram como telespectadoras, sem informações sobre o desenrolar de seus negócios. A expectativa dos diretores de ambas é de que demore ainda alguns meses para alguma manifestação a esse respeito. Até lá, nada muda nas operações das duas, que prosseguem com a bandeira da Quattor.

Igual entendimento tem o diretor da Activas, Laércio Gonçalves. “O grosso dos negócios das commodities ficará nas mãos de distribuidores grandes e estruturados; então, as de menor porte terão de procurar nichos mais específicos”, pondera. Ele julga que cinco ou seis grandes distribuidores bastem para atender o mercado, estimado entre 500 mil e 600 mil toneladas. “O restante deve procurar nicho para se estruturar”, adverte.

Responsável pela gestão da Varient, Fernando Butze acha prematuro comentar as prováveis configurações para o setor. “O mercado brasileiro não se restringe aos competidores locais, sofremos impactos e consequências dos movimentos que ocorrem em qualquer parte do mundo. A logística é importante, mas não é o único diferencial”, opina. Mas, alinhado ao pensamento da concorrência, ele considera alguns aspectos fundamentais para a sobrevivência dos negócios, como comprometimento, profissionalismo e estrutura adequada.

Um novo paradigma – “O modelo de negócio da petroquímica mudou, tem uma cara nova, muito forte, poderosa, o que exige uma distribuição capaz de interagir com uma empresa desse porte”, declara o presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas (Adirplast), Wilson Donizetti Cataldi. Às distribuidoras de médio porte que se prepararam nos últimos dois anos para as mudanças, as medidas agora são de sobrevivência. “Hoje, os negócios exigem muito cuidado e absoluto controle na gestão”, sugere Cataldi.

No ano passado, a distribuição respondeu por uma demanda aproximada de 575 mil toneladas e faturamento da ordem de 2,5 bilhões de reais. O presidente da Adirplast estima que o setor cresceu 3,6% em 2010, com maior destaque para o segundo semestre. Na visão dele, porém, essa pequena alta foi importante, pois os preços caíram muito e todo o mercado precisou fazer ajustes

Ao contrário de 2008, quando a importação de resinas teve como principal endereço os clientes diretos da petroquímica, no ano passado, atingiu em cheio o mercado varejista e provocou um estrago e tanto no setor, pela atuação de revendas independentes, que atraíram os pequenos transformadores. “O volume importado parou quase 100% nos clientes da distribuição”, atesta Daniela Dias. J. A. Guerini, diretora da Mais Polímeros.

polietileno. Assim, conseguiu assegurar em 2009 os mesmos resultados do ano anterior, que Daniela considerou bons. Por motivos óbvios, os projetos de expansão entraram em compasso de espera.

Movimento arriscado – Outro ponto crítico pelo qual o processo de reestruturação do varejo de resinas passa é a grande pressão por aumento de escala, o que desencadeou decisões perigosas no setor. Algumas empresas apostaram todas as fichas para crescer em volume, preterindo a rentabilidade. Sob o ponto de vista de Daniela, essa postura desequilibra a distribuição, obrigada a girar o estoque muito rápido. “Existem momentos em que o mercado desacelera e temos que respeitar isso, até que volte ao normal. Colocar material em momentos de baixa é muito destrutivo”, acredita a diretora da Mais Polímeros.

Com intenso projeto de expansão nos próximos anos, o diretor da Activas estimou, no início do ano passado, queda de preço mundial nas resinas da ordem de 25% e para superar o cenário intempestivo traçou planos de crescer o equivalente em tonelagem, a fim de alcançar o mesmo faturamento de 2008, da ordem de R$ 250 milhões, em 2009. Animado por ter atingido a meta, salienta que sua estratégia consistiu em manter a participação com margem, sem sacrificar preços. “Trabalhamos com menos estoques, focamos em outras localidades e em valores agregados melhores e capilarizamos”, declara Gonçalves. Pesa ainda a seu favor o fato de possuir frota e logística própria, facilitadora de entregas mais fracionadas.

Na Piramidal, uma das mais tradicionais distribuidoras do mercado, dirigida por Cataldi, a adoção de medidas para aumento de escala, eficiência e equilíbrio nas operações celebra mais de dez anos, nas contas dele, que diz seguir buscando maiores níveis de eficiência, a fim de manter estável a sua fatia no mercado e executar operações que mantenham a empresa sustentável.

Linha de corte – Nos últimos tempos, os produtores de resinas ampliaram o atendimento à terceira geração, incorporando empresas de médio porte, até então clientes da distribuição. O acerto de volumes mais apropriados para o comércio varejista constitui um dos pontos a ser mais discutido. “O distribuidor tem que trabalhar de uma maneira mais tranquila, sem entrar em clientes estratégicos da petroquímica e vice-versa”, comenta Daniela.

No entender de Cataldi, o melhor perfil para o distribuidor consiste na sua atuação em clientes de micro e pequeno porte. “O limite para atendimento no varejo passa por compras abaixo de 24 toneladas, um volume ideal para a distribuição”, propõe. Mas há quem imagina uma quantidade maior, casos da Activas e da Sasil. Tanto Gonçalves como Caribé sugerem um limite máximo de 150 toneladas, considerada uma quantidade equilibrada para um universo da ordem de 8 a 9 mil transformadores, estimados pelo diretor da Activas.

O gestor da Varient discorda de seus concorrentes. Para Butze, a linha de corte depende da estratégia de segmentação de cada produtor: “Por vocação, a distribuição deve se posicionar e atuar como um braço comercial dos produtores em clientes que possuem o seu perfil de atendimento e o ponto de corte deve ser arbitrado entre os produtores e seus respectivos distribuidores.”

Além das resinas da Braskem, a empresa distribui também poliestireno da Innova. Sediada em São Paulo, sua operação se apoia em cinco centros de distribuição (Canoas-RS, Araucária-PR, Guarulhos-SP, Duque de Caxias-RJ e Recife-PE), e dois escritórios comerciais (São Paulo e Canoas). Os principais esforços da Varient em 2010 devem se voltar para um aumento de capilaridade.

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