Olhando 2009 como um ano de muito aprendizado para o segmento de
distribuição, a Mais Polímeros aproveita para realizar seus próprios
ajustes internos. É o famoso dar um passo atrás, para depois seguir
adiante com maior firmeza, um eufemismo que denota reavaliações na
estrutura da companhia e nos negócios que realiza. A empresa, aliás,
também já havia antecipado o novo modelo da distribuição quando a família
Antunes adquiriu a parte do capital da Mais Polímeros que não lhe
pertencia.
A distribuidora abriu, recentemente, uma filial em Curitiba-PR, e pensa em
estender suas atividades para outros locais, pois sua fornecedora, a
Quattor, pretende que seus parceiros comerciais ampliem seu campo
geográfico de atuação. O momento, no entanto, ainda é de solidificação da
operação em Curitiba, precedente importante para que novos passos sejam
tomados. Os planos de expansão têm sido traçados em conjunto com a
produtora petroquímica e, portanto, a Mais Polímeros já sabe onde a
Quattor espera mais uma perna de seu braço comercial, embora não revele
essa informação.
Negociar com as petroquímicas, por sinal, não está mais difícil, o que
poderia se supor pelo tamanho das duas gigantes do mercado brasileiro. Na
opinião de Daniela, a relação entre o produtor e o distribuidor não é mais
de negociação, é de parceria, e “poder de negociação” é algo que há algum
tempo não existe entre o fabricante e seu parceiro comercial.
A concentração da produção de plásticos em apenas duas grandes empresas
também não deveria suscitar temores quanto à elevação dos preços no
mercado local, pela simples razão de que o mercado de resinas
termoplásticas está globalizado, acredita o gerente de negócio da divisão
químicos da quantiQ, João Miguel Chamma. “Os preços praticados no mercado
interno são os preços do mercado global e, por isso, o fato de haver duas
grandes petroquímicas no país, e três na região, não vai alterar os
preços”, afirma, categórico.
quantiQ é o nome moderninho escolhido para a antiga Ipiranga Química, a
maior distribuidora de produtos químicos do Brasil. A “número um” mudou de
mãos quando o grupo Ipiranga foi comprado pelo grupo Ultra, Petrobras e
Braskem, passando a distribuidora ao controle acionário da última.
No pain, no gain – O fato de ser controlada pela produtora
de resinas (acompanhada pela Petrobras), no entanto, não garante vida
fácil no mercado para a distribuidora. Chamma explica que as empresas não
são conectadas, e a quantiQ é apenas mais uma componente do sistema de
distribuição da Braskem. Ele crê que todo produtor preserva a igualdade de
condições em seu sistema de distribuição a partir do momento em que faz a
definição estratégica e elege seus braços comerciais.
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O gerente entende que após a concentração na ponta da produção de resinas, o mercado brasileiro de distribuição se depara com novas exigências que muito o aproximam dos grandes mercados globais, historicamente mais maduros que o nacional. A foto do mercado maduro, para Chamma, mostra o distribuidor operando com maior escala e mais apto a arcar com necessidades de capital de giro significativas, em posse de conhecimento mais profundo do mercado e saber técnico adequado ao amparo que os transformadores atendidos pelo varejo demandam, além de uma habilidade no atendimento aos clientes. Essas exigências requerem investimentos e uma logística apurada, que só podem ser obtidos no rastro de |
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uma profissionalização crescente, vista como uma tendência na
distribuição brasileira. “É notório o montante de investimentos realizados
na distribuição nos últimos cinco ou seis anos”, testemunha o gerente de
negócio.
Mais um dos envolvidos com a distribuição a elogiar os efeitos da nota
fiscal eletrônica, ele ressalta o aspecto do ganho de produtividade que a
NF-e proporciona, por tornar processos mais simples e rápidos. Essa
característica é apreciada, em particular, no caso de uma empresa com a
quantidade de clientes e a diversidade de produtos da quantiQ.
A distribuidora, como um todo, cresceu 32% ao ano em 2007 e 2008 – no
negócio de distribuição de resinas, isoladamente, o crescimento foi de
21%. Mas, 2009, não é difícil imaginar, tem sido um ano de redução da taxa
de crescimento. Mesmo assim, Chamma confia em um segundo semestre mais
alvissareiro que os seis primeiros meses do ano, também com base na
sazonalidade do mercado de plásticos, que tradicionalmente apresenta
volume de vendas de julho a dezembro maior que o de janeiro a junho. “Da
segunda quinzena de agosto à primeira dezena de novembro, os
transformadores ligados a produtos de consumo estão em ritmo forte de
produção para fabricar os artigos que estarão no mercado final entre
outubro e dezembro”, diz.
Outro fator que alimenta a esperança de um semestre melhor é a ausência
das enormes incertezas que pairavam sobre o mercado durante o primeiro
trimestre de 2009, em que os competidores do mercado estavam impedidos de
descortinar o horizonte e fazer previsões, e por isso mantinham-se
aguardando as reações da economia. A única dúvida que resta, agora, é
saber se o segundo semestre terá força para levar a um ano de crescimento
ou de estagnação. E, nos próximos dois anos, o panorama que se revela é
positivo.
A estratégia de crescimento da distribuidora, no entanto, não foi moldada
para levar, necessariamente à liderança no sistema de distribuição da
Braskem. O primeiro lugar pode até chegar, mas como consequência, não como
objetivo perseguido. Mesmo sendo a distribuidora controlada pela
produtora, a quantiQ, crê Chamma, não tem uma obrigação natural de assumir
o topo, uma opinião equivalente à de Jaime Utrera, gerente-comercial de
polímeros da Unipar Comercial, o braço de distribuição do grupo Unipar,
controlador, junto com a estatal brasileira do petróleo, da Quattor. “Não
há uma tendência natural da Unipar ser a maior distribuidora da Quattor”,
confirma Utrera. O papel da empresa é outro: oferecer uma abrangência mais
ampla de produtos da fornecedora petroquímica. Essa missão decorre da
necessidade de colocação de produtos no mercado com grande volúpia, comum
a empresas do tamanho das duas gigantes nacionais. “É necessário que
alguém possa vender a linha de produtos da petroquímica de A a Z. É nesse
caso que a Unipar Comercial se enquadra”, afirma o gerente-comercial de
polímeros. Confirmando as palavras de Chamma, da quantiQ, Utrera, da
Unipar, afasta a possibilidade de eventuais vantagens em consequência do
controlador em comum, mesmo porque “uma empresa de capital aberto do
tamanho da Quattor não poderia se expor a esse tipo de dúvida”, diz.
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Ao falar da consolidação nos distribuidores de resinas, Utrera engrossa a percepção de prosseguimento da concentração e comenta o papel de assistência técnica que vai sendo assumido pelo varejo, com a missão de oferecer o mesmo serviço originariamente fornecido pelas produtoras. As duas fornecedoras de resinas do mercado local se formaram pela fusão de diversas empresas, e como é hábito nesses casos, as estruturas comerciais e de suporte do “fundido” não crescem na mesma medida da quantidade de empresas iniciais. Em alguns casos, as equipes até se reduzem. Por isso, quando o distribuidor assume um cliente da petroquímica, ele assume o todo da |
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operação, o risco creditício, o atendimento técnico e o suporte ao desenvolvimento técnico, entre outras coisas. A petroquímica já não tem um corpo técnico com tamanho para visitar cliente a cliente, e a distribuição é quem passa a se responsabilizar por isso, treinada pelos seus fornecedores.