DISTRIBUIÇÃO DE 

Mercado de especialidades desperta atenção de distribuidores e emerge como alternativa para a alavancagem dos negócios

Simone Ferro e Renata Pachione

Tradicionais na comercialização de commodities termoplásticas, grandes distribuidores investem cada dia mais no mercado das especialidades. Atraídas pela estrutura técnica, comercial e logística dessas empresas, as petroquímicas conquistaram importantes parceiros para escoar lotes regulares e suprir grande número de pequenos clientes. As distribuidoras, por sua vez, entraram num mercado de margens mais elásticas no qual o serviço agrega valor ao produto, ao contrário das resinas convencionais onde o preço, na maioria das vezes, é o fiel da balança.

Uma das pioneiras, a Polipolymer iniciou a distribuição das resinas de engenharia da GE Plastics em 1999. A SPP Resinas ampliou o portfólio com os copoliésteres da Eastman, masterbatches especiais da Cabot, e borracha termoplástica da Kraton, a partir de 2002. A Ipiranga Comercial Química (ICQ) implantou grande projeto de reestruturação, visando a ampliação dos segmentos atendidos e da linha de produtos, com a inclusão de aditivos e outras especialidades não poliméricas. A Piramidal busca contratos com competidores mundiais para tornar viável a importação direta. A Macroplast é distribuidora de ABS e poliestireno da Basf e revendedora de PP da Polibrasil.

“A venda de especialidades é mais técnica e exige suporte especializado e poucas empresas na distribuição, ainda que tradicionais, possuem estrutura adequada para vendas mais técnicas”, opina Karin Braun, diretora da Macroplast. “Historicamente, sempre trabalhamos com as especialidades, e principalmente produtos industrializados, nosso porfólio é diversificado.”

Por produtos industrializados entenda-se compostos, masterbatches, e produtos coloridos, área na qual Karin informa estar reforçando os investimentos. A filial da empresa em Santa Catarina, há um ano e meio na distribuição, agora também tem produção local, com atuação no mercado de industrializados, informa a diretora.

O mercado assiste ainda à consolidação de empresas exclusivas para a comercialização de especialidades, como a DSE, parceira da DSM Elastomers, fabricante de borracha termoplástica; da Petropol, distribuidor Basf; e Thathi Polímeros, autorizada da DuPont. Já a Activas trilhou caminho inverso. Começou com as especialidades e cinco anos depois incluiu as commodities na lista de produtos. Esses exemplos confirmam a mudança de foco do mercado nacional de distribuição de resinas, fruto não apenas do amadurecimento do setor, mas também da necessidade de sobrevivência numa atividade cada vez mais acirrada.

Reflete também a nova visão de negócio e a reestruturação das petroquímicas que, ao adotarem política de cotas mínimas de compra, ampliaram a escala de atuação das revendas. 

Numa segunda etapa, organizaram o varejo, nomeando distribuidores oficiais e representantes. Só para se ter uma idéia, o lote mínimo para comprar náilon direto do fabricante passou para uma tonelada. Em resinas de maior valor agregado, a linha de corte fica entre 250 e 500 quilos. “Boa parte dos clientes migraram para a distribuição”, afirma o gerente de negócios da Thathi João Rodrigues.
	Rodrigues: distribuição atende à maior parte dos clientes

Com isso, a empresa, especializada em plásticos de engenharia, viu seu volume de vendas aumentar 40% em 2002. “Crescemos 20% em faturamento no último ano”, ressalta Rodrigues. Distribuidor exclusivo da divisão de plásticos de engenharia da DuPont para o Estado de São Paulo há nove anos, a Thathi começou como representante em 1984. “As especialidades exigem dedicação e conhecimento técnico. A distribuição atua como agregativo de serviços e não como intermediário entre o transformador e a petroquímica.”

Rodrigues faz ressalvas ao processo de migração da concorrência para o varejo de especialidades. “São mercados distintos que exigem condução diferenciada. Muda o perfil do cliente e, conseqüentemente, o papel do vendedor.” Sendo assim, alega, em sua própria defesa, a supremacia operacional do distribuidor especializado. Com volume médio de vendas em torno de 60 toneladas/mês, a Thathi aguarda a primeira renovação da certificação pela ISO 9000, versão 2000, e planeja a expansão física com a aquisição ou construção de sede própria, com pelo menos 1.200 m² de área.

As perspectivas para 2003, otimistas no início do ano, tornaram-se mais modestas. “Caso as vendas se mantivessem estáveis em relação aos primeiros meses, cresceríamos seguramente 15% em volume”, avalia. No entanto, a mudança do cenário econômico alterou as estimativas. “Agora dependemos da recuperação no segundo semestre. Se houver reação rápida, ainda teremos tempo para retornar aos níveis previstos.”

Dentre os mercados em potencial, destaca o avanço dos plásticos de engenharia na construção civil, em especial materiais elétricos, substituindo o polipropileno (PP), poliestireno (PS) e policloreto de vinila (PVC). Do total comercializado pela empresa, 30% seguem para autopeças, 20% eletroeletrônicos e os outros 50% para segmentos diversificados.

Direto da fonte – Para a Piramidal, o caminho das especialidades não tem volta. A estratégia, iniciada há seis anos, ganhou o respaldo comercial da DuPont. Em junho, as companhias firmaram contrato global de distribuição de náilon da planta Argentina; PBT e PET, dos Estados Unidos; e poliacetal homopolímero do México. 

	“Com isso, evitamos a cobrança de impostos em cascata. Ganhamos escala e preço”, explica o diretor Wilson Donizetti Cataldi.
Cataldi: ganho em escala e preços

Com fôlego e estrutura para negociar contratos globais, a Piramidal pretende ampliar ainda mais o portfólio. Na posição de distribuidor autorizado das petroquímicas com base no País, planeja importar diretamente outros grades sem produção local. O mesmo processo está em negociação com a Bayer, de quem a empresa distribui o ABS. “É um jogo de ganha-ganha”, resume o empresário. A transação permite reduzir a taxação, pois evita que o produtor importe o material e depois o repasse ao distribuidor, e garante resinas a um custo menor. “Nosso objetivo é oferecer a maior gama de produtos, atendendo a todas as necessidades do transformador”, afirma Cataldi.

Da Korea Engineering Plastics, joint-venture entre a Ticona e Mitsubish, importa o poliacetal copolímero, marca Keptal. Distribui ainda o Santoprene, elastômero termoplático da Advanced Elastomers, e as resinas acrílicas da Resarbras. Na linha das commodities, trabalha com EDN Dow, Braskem e Bayer. “O ABS já alcançou volume e preço de commodity”, explica. As especialidades respondem por 5% do volume comercializado e 12% do faturamento global.

A estrutura de distribuição de resinas convencionais dá sustentação às operações com as especialidades. Cerca de 65% das vendas atendem a região metropolitana de São Paulo. Outros 30% seguem para o interior e apenas 5% para outros Estados, em especial Rio de Janeiro e Sul. Apenas as especialidades têm alcance nacional. “O segredo para se manter no mercado é a capacidade para conciliar volumes e margens”, acredita Cataldi.

De acordo com o diretor, o crescimento em volume da Piramidal fica em torno de 8% ao ano desde 1999. “Projetamos alcançar 10% em 2003”, afirma. Recentemente, a empresa mudou-se para nova sede em Alphaville, na região de Barueri-SP. As instalações contam com 7.000 m² de armazéns e escritórios e 5.000 m² de pátio com nove plataformas de carga e descarga. 

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