Livre mercado – O engenheiro Pedro Machion, sócio-diretor da Polipolymer, distribuidor de São Paulo, confirma: “A concorrência está muito acirrada e as margens de rentabilidade foram reduzidas para os distribuidores que atendem de forma capilar as necessidades de pequenos e médios transformadores”. Dessa forma, as próprias circunstâncias levaram as empresas a ter de expandir suas atividades e seu porta-fólio de produtos, até para poder amortizar uma série de custos fixos.

Cuca Jorge Machion: concorrência acirrada reduz margens

Nessa busca de alternativas, a Polypolimer encontrou várias novas possibilidades para expandir suas vendas, acrescentando aos seus itens os plásticos de engenharia. A empresa atua, tradicionalmente, com a Polibrasil (PP), Innova (PS), Politeno (PEAD, PEBD, PEBDL, EVA), Solvay (PEAD) e Triunfo (PEBD), mas firmou contratos e parcerias mais recentes com a GE Plastics South America para comercializar ABS, PC, PBT, blendas poliméricas e outros produtos afins, e também com a HoneyWell, para a venda do náilon 6; com a Rhodia, para comercialização de náilon 6.6 (industrial); passando ainda a distribuir o PMMA (polimetilmetacrilato), natural e em cores, da Metacril.

Cuca Jorge Johansen: preço é condicionado ao volume

Para o sócio-diretor da Polipolymer, engenheiro Fritz F. Johansen Neto, os distribuidores enfrentam uma fase bastante crítica de disputa de preços, em geral sem monitoramento por parte das petroquímicas, na qual imperam as regras de livre mercado, condicionando os preços aos volumes.

Entre as formas de operar, a empresa oferece um site, mas não comercializa produtos por essa via. Para esse ramo de atividade, a eficiência do e-commerce chega a ser questionada pelo diretor Johansen Neto, sob o argumento de que as negociações ficam fora da Internet. As páginas, em geral, não comportam a informação sobre preços e, quando o fazem, o comprador, de posse de sua senha individualizada, poderá ter acesso a um preço diferenciado e específico para o seu tipo de compra, mas a possibilidade de negociar pela Web não está aberta. 

“Não acredito em e-commerce para resinas nos volumes praticados pela distribuição, visto que o cliente quer negociar, trocar idéias, analisar preços e prazos”, desabafa Johansen Neto. Por esse motivo, o forte da comercialização assenta-se no trabalho das equipes de vendas externas e de representantes estabelecidos pela empresa em regiões e estados de maior demanda, como em São Paulo, no Rio Grande do Sul, Nordeste, Paraná e Rio de Janeiro.

Se não servem para vender resinas, os recursos da informática são benvindos para auxiliar no gerenciamento das vendas e estabelecer controle total sobre os itens comercializados. tanto é que resultam na aplicação de um software de gestão, integrando logística, compras e vendas, com inventário e programação de dados sobre a identificação do produto, lote, data de entrega, fornecedor, comprador etc., o qual permite executar análises comparativas e retrospectivas, cujos conteúdos podem ser consultados pelos próprios clientes e fornecedores.

Estouro no Sul – Luis Henrique Hartmann, diretor-presidente da Polimarketing, tem opinião diversa no que se refere a e-commerce e aposta no crescimento das vendas via portal, embora adiante ser um processo lento e gradual. Com sede instalada em Porto Alegre-RS há sete anos, e bases logísticas em Caxias do Sul, Joinville e São José dos Pinhais, na grande Curitiba, a empresa comercializa cerca de 120 grades e há um ano firmou acordo com o portal Linking Indústria.

“Nosso sistema”, explica o diretor, “é considerado de relacionamento, mas nele transacionam os clientes previamente cadastrados e que dispõem de senha, podendo apresentar suas contra-ofertas.”

De acordo com Hartmann, a pulverização das vendas está cada vez mais intensa na região Sul. De um ano para cá, segundo ele observa, vem aumentando bastante o número de importadores e revendedores sem bandeira que, segundo calcula o diretor, estariam abocanhando cerca de 30% do mercado da região Sul do País.

Apesar da concorrência das revendas, a empresa mantém o ritmo de crescimento e tem a expectativa de fechar 2001 com um percentual de 18% de aumento em relação a 2000. Entre os motivos para tal sucesso, Hartmann relaciona o aumento do quadro funcional de vendedores e dos profissionais que atuam em telemarketing, além do fato de ter expandido a atuação da empresa para os municípios mais ao Oeste de Santa Catarina, para adiante de Chapecó.

Outro motivador do crescimento, ressaltado pelo diretor, é a comercialização do grade de PE desenvolvido pela OPP, especifico para rotomoldagem. Micronizado pela Green Plast Polímeros, uma indústria de reciclagem, o produto é comercializado pela empresa com bastante sucesso na região.“Só com a venda desse grade, elevamos em 6% as nossas vendas totais”, avaliou o diretor. 

Os negócios efetivados pelo distribuidor objetivam manter a performance, mas, afirma ele: “Todo o nosso esforço se concentra na venda de credibilidade, o que, em outras palavras, significa não sair do mercado quando dispara o preço do dólar, ou ter em estoque o produto em véspera de aumento. Nós seguimos a política de ter sempre o produto à disposição do cliente, operamos com uma base de estoque para 30 dias, mesmo arcando com custos maiores, para poder oferecer garantia ao cliente”, considerou Hartmann.

A região Sul do País até agora ficou livre do pesadelo de ter de conter energia, podendo planejar com maior tranqüilidade ações de crescimento. Esse é o caso da Coplasul, sediada em Porto Alegre-RS, e que deverá inaugurar em outubro a sua mais nova filial em Londrina-PR, já tendo unidades em Caxias do Sul-RS, Blumenau-SC, Joinville-SC e Araucária-PR.

Nos últimos tempos, segundo o diretor Rudimar Lobato Mendonça, tornou-se fundamental ter pronta-entrega na região, para poder atender com maior rapidez a todos os clientes dos segmentos de injeção, filmes flexíveis e a indústria moveleira, setores da transformação de maior concentração das indústrias e que empregam significativos volumes de resinas. 

Tendo a experiência de operar há 14 anos com a OPP, na região Sul do País, e ser distribuidor autorizado da Innova, além de revendedor da Polietilenos União e Branco/Dow, com as quais mantém acordo de cavalheiros, o diretor da Coplasul esclarece ainda mais a estratégia atual de crescimento da empresa: “Os mercados do Paraná sofrem ataques de todos os lados e com a nossa nova filial vamos ter o diferencial de estar mais próximos de nossos clientes”.

Na Coplasul não há venda por site, o qual cumpre papel unicamente institucional. As filiais tem autonomia para trabalhar, possuem equipes de telemarketing e de vendas externas, e estão sendo providas de frota própria. Depois de operar com frota terceirizada, o diretor da empresa chegou à conclusão de que compensa adquirir os veículos, pois, ao final de dois a três anos de entregas, os valores desembolsados para pagamento de empresas terceirizadas equivalem aos custos de compra dos veículos próprios.

Portais petroquímicos – A Innova deverá dar partida em outubro às operações do seu primeiro portal de e-commerce, promovendo vendas diretas de todos os grades de PS. “Somos a primeira petroquímica a disponibilizar uma ferramenta totalmente informatizada de interface com os clientes, visando facilitar todo o processo de compra e venda”, considerou Marcelo Calil Bianchi, diretor comercial da empresa.

Cuca Jorge Bianchi aposta no comércio eletrônico

Em fase experimental, um grupo de dez clientes do Brasil e quatro da Argentina já compartilha de forma integrada do novo sistema de vendas da petroquímica, por meio de plataforma Siebel, programa de CRM (Custommer Relationship Mannagement) que propicia controle e maior rapidez na colocação e acompanhamento de pedidos, levantamento das posições de crédito em carteira, entre outras possibilidades.

Para João Carlos Caiado, gerente comercial da Polialden, a relação comercial ideal é aquela que permite ao cliente optar entre o fornecimento pela petroquímica, o que significa maiores volumes em uma única movimentação de compra, e o fornecimento do distribuidor, que propicia menor desembolso financeiro em maior número de movimentações. 

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